财务预测与融资计划图,财务预测与融资计划范文_

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企业怎么才能设计好一份让投资人看了心动的融资方案呢?通过分析我们总结了一些比较优秀的融资方案中常用的模式,一般情况企业融资方案有八点核心内容。

一、市场状况:项目市场空间+增速

投资人选择投资项目时肯定会关注项目的市场概况,而创业者选择创业时也会优先选择市场前景好的行业。全面的市场概况应当包括市场空间(市场规模)、企业的发展潜力、企业的发展速度等。

以下是手艺饰品公司撰写商业计划书时对市场概况的分析:

饰品是当代年轻人在各个节日中送礼时比较热衷的一类礼品,而且深受广大女性的喜爱,可见,人们对饰品的需求是很强烈的。饰品行业的发展劲头十足,随着饰品店的增多,饰品店间的竞争必将日趋激烈。

个体经营、分布零散式的小饰品店,因无法在竞争中求得生存,最终走上了加盟连锁的道路。同时,许多饰品存在着设计款式雷同的缺陷,在这种情况下,当代年轻人独一无二的个性需求是远远不能得到满足的。虽然现在饰品连锁店经营方式多种多样,但不管其背景如何,要想在饰品行业中找到立足之地,树起一面大旗,找对特色项目永远是关键的一步。

众所周知,产品可以复制,技术可以复制,但创意无法复制。因此,手艺饰品在市场中逐渐发展起来。手艺饰品的个性化不仅能满足当代女性爱美的需求,还能满足当代年轻人独一无二的需求,个性化的手艺饰品己成为节日送的理想选择。

手艺饰品的设计团队大多是由一些民间的手工制作者及热衷于设计的创意爱好者组成的。这种独一无ニ的设计和纯手工制作,可以对各种节日量身设计代表性作品;会员顾客还可以到店里与设计人员交流,为自己设计专属的饰品。

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二、用户情况:目标用户+需求

准确的产品和用户定位,就是你想要满足哪部分客户需求,满足客户哪部分需求。接下来我们用唯品会来进行案例分析:

就是看准了女性消费人群的诉求,在唯品会1亿注册会员中,女性用户占了80%以上,为唯品会贡献了将近90%的销售额。

由此可见,现代女性消费人群有着旺盛的消费需求和强大的消费能力,“她经济”时代已经来临,唯品会较早的觉察到了这个商机。

唯品会洞察和顺应了女性用户的消费习惯,致力于满足并超越女性用户的心理需求。例如,其基于用户数据分析采取惊喜营销,成为首家登录微信朋友圈的电商;基于女性用户中“晚购族”和“床购族”的需求,开设了晚八点特卖专场等。

唯品会从最初的奢侈品转向服装尾货满足了用户需求,并因此有了用户基础。之后,唯品会开始进行品类扩张,大量增加新品与专供品的比例。可以说,唯品会代售品牌尾货起家,从与大品牌合作发展到与本土品牌合作,从尾货折扣模式到新品上市的首发模式,一直致力于为用户打造完善的购物流程,为用户提供优质的购物体验。

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三、解决方案:产品方案+业务模式

(一)产品方案

产品方案是指产品运营人员通过调查研究,在了解市场、客户需求、竞争对手、外在机会与风险,以及市场和技术发展态势的基础上,根据公司自身的情况和发展方向,制定出可以把握市场机会,满足消费者需求的产品的远景目标及实施该远景目标的战略战术。

产品方案通常包含五项工作内容:市场调查,有效沟通(包括与客户、开发人员、管理人员等),收集及分析数据,确定产品发展目标,制定中长期发展规划。这项工作是贯穿整个产业开发过程,方案编制人员会根据不同阶段的工作情况对产品方案进行调整。

(二)业务模式

互联网时代的业务模式可谓多种多样,以下归纳了五类业务模式,读者可以据此思考自己的业务模式属于哪一种。

1.实物产品模式

实物产品模式是指产品为某种实物,用户可以直接购买和使用这一物品,也就是通常说的商品/货物。实物产品模式分为四种,一是自己生产,自己销售;二是外包生产,自己销售;三是只生产,不销售;四是不生产,只销售。

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2.广告模式

自从广告成为谷歌的主要盈利渠道后,广告模式就成为互联网行业的首选商业变现模式,广告模式主要有导量、卖推广费、一对一换量三种方式。

(1)导量

这个有点象导游带游客进购物商店,比如微信用户每一次从微信入口进入其他产品,甚至细化到无论是否产生了购买行为,这个产品都需要向微信付费或者分成。还有就是通过竞价排名的方式进行导量,用户搜索到的页面是通过商家付费的方式,也就是哪家付费高哪家产品就能排在首页最醒目的位置。

(2)卖推广位

一位用户结束了一局游戏,在即将进入下一关的时候,突然跳出一个其他游戏的广告。如果用户下载了推荐游戏,就能得到一定数额的奖励。这个工作不是游戏APP自己做的,而是第三方移动广告平台来发展的。第三方移动广告平台全盘负责广告业务,按期结算通过分成获得利润。

(3)一对一换量

一些用户量不是很大但是“精力充沛”的公司,会通过一对一换量模式变现。美图秀秀APP内置的推荐板块常常推荐几十款上百款APP,就像一家小型应用商店。量级相对较小用户群,以及固定的APP非常适合这种一对一的换量变现模式。

3.交易平台模式

交易平台模式包括三种,分别为实物交易平台模式、服务交易平台模式、资金沉淀模式。

实物交易平台模式是指为用户进行商品交易提供平台,平台方从中收取佣会的模式。阿里巴巴就是这种商业模式,佣金是其主要的收入来源。

服务交易平台模式是指为用户提供和获取服务的平台,平台方从中收取佣金的模式。58同城滴滴出行都是这种商业模式。

资金沉淀模式是指通过为用户保管资金而赚取投资收益回报的模式。很多互联网金融、020企业都寄希望于这种模式。

4.直接向用户收费模式

直接向用户收费模式包括定期付费、按需付费两种模式。

定期付费模式是指用户付费后获得一定时间内的服务。定期付费的单笔付费金额比较小,门槛较低。比如,15元购买爱奇艺VIP 的用户可以在一个月内免费看会员电影。

按需付费模式是指用户实际购买服务时必须支付相应的费用,例如从爱奇艺里看一部付费电影需要花费2元,这就是按需付费。

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四、竞争对手:与竞争对手的差异+自身优势

如果一个创始人连自己直接或者潜在的竞争对手都无法准确识别出来,那么获取投资的可能性微乎其微。对竞争对手进行分析的目的是帮助创始人看清自己与竞争对手的差距,找出自身的优势与劣势,然后集中全部资源,瞄准一个对手将其打败。

1.竞争领域

对市场进行细分,选择自己定位的细分市场。这样竞争对手就被锁定在这一个细分领域中了。

2.竞争目标

企业对未来发展的预期决定了企业为之奋斗的目标,在实现目标的过程中企业会遇到很对竞争对手,所有与企业有相同目标的就是企业的主要竞争对手。

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3.竞品分析

找到竞争对手之后,创始人就可以展开分析和对比工作,竞品分析主要指对竞争对手的产品进行分析,主要从以下五个方面进行,内容如图7-1所示。

(1)财务指标

竞争对手的关键财务数据可以表现竞争对手的经营状况。

(2)产品分析

产品分析应当从产品定位、市场定位、成本及价格、广告投入、发展趋势等方面进行。如果对手属于专业服务类企业,那主要服务对象、服务范围及服务水平都是需要分析的内容。

(3)优势和劣势

竞品分析一定要建立在客观的基础上,尽量减少主观愿望对竞品分析的影响。在竞品分析的过程中,不能过分强调竞争对手的优势,也不要主观地扩大竞争对手的劣势。否则会让投资人抓住把柄,怀疑你的能力。

(4)企业经营哲学

企业的经营哲学是企业战略和经营行为的思想支撑,例如企业董事长、CEO的管理风格如何?企业如何控制其产品成本?这些都与企业的经营哲学有关。因此,在进行竞品分析时,对竞争对手的经营哲学的了解和分析也必不可少。

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(5)人力资源政策

除了薪资制度,企业还要分析竞争对手员工的业务水平,以及竞争对手为其员工提供了哪些培训机会和职业规划等。对竞争对手人力资源政策的分析,可以帮助企业改善自身的人力资源政策。

竞品分析可以为企业决策层制定企业发展战略提供依据,企业决策层可以讲竞争对手实际采取的竞争行为与自己的预计的行为加以对比,并且对竞争对手采取的异常行为加以重点关注。对竞争对手有一个清醒的认识不仅有利于企业在竞争中处于主动地位,还能给投资人留下思虑全面的印象,有助于成功获取投资人的投资。

当然,对竞争对手的分析应当秘密进行,绝不能让竞争对手察觉,否则竞争对手可能会释放虚假信息。

五、运营状况:用数据展示公司实力

公司运营状况包括注册用户数量、活跃用户数量、人均浏览次数、官方粉丝数、传播效果、收入利润平均单价等。运营/财务数据是商业计划书中比较有说服力的数据,是除产品外比较直观的实力体现。

创始人可能会因为创业初期用户量少访问量小而不愿引用数据,但找出四五个关键数据即可加深投资人的印象,这比单单用文字说明会有效很多。如果在商业计划书中向投资人展示了较好的运营数据,那将对投资人有绝对的吸引力。

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六、未来规划:财务预测

在商业计划书中,企业老板最好做出三年的财务预测。在创业初期,很多创始人都懒于做财务预测,并经常找借口说“未来根本无法预测,现在再怎么算也不管用,还不如把精力先放在业务上。”这句话表面看起来有道理,但其实是心里没有底气。一个创业公司如果拿不出清晰的财务预测,就像一个人在陌生的城市里没有地图一样,根本不知道自己所在的位置和将要走向何方。投资人考验一个创业者能力的高低,归根结底是看他有没有判断未来的能力。

那么,那些产品还没流入市场、收入为零的初创公司如何来做财务预测呢?具体分两步走:

第一步,保证流动资金储备至少可用一年。市场变坏非常快,谁也无法保证项目的进展能达到预期,更无法预测下一轮融资什么时候才能到来。所以一定要做财务规划,因为计划用一年的资金,很有可能半年多一点就用完了。但如果不做规划,有可能不到半年钱就花光。

现金流是创业公司的命脉,决定着创业公司的生死。创始人必须清楚自己公司现金流的每一个数字,同时应懂得创业公司做财务预测的重要性。千万别想等公司将来做大了,找个CEO再来做财务预测,忽视财务预测重要性的公司往往根本就维持不到那一天。

第二步,目标和管理半径决定花钱节奏。一方面,公司试图达到的目标直接影响着花钱节奏,因为融资的目的就是达到既定的市场份额。完成目标才有利于下一轮顺利融资,所以根据明白确定花钱节奏是没有问题的。另一方面,管理半径往往影响花钱节奏,因为公司要花钱扩张就会增加管理问题。如果管理跟不上,那么花钱节奏就要放慢一点。

创业公司做财务预测的关键,是对公司的未来收入做出比较现实的假设。按照以上方法做出的财务预测,应对投资人不是问题。但是,财务预测首先是用来监督管理创业公司自己的行为的,其次才是给投资人看。

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七、团队介绍:团队分工+优势

投资人投资时最看重的因素就是创业团队。有一个阵容强大的创业团队,在项目还是创意阶段就能获得投资。因此,在撰写商业计划书时,创始人应当重视创业团队及分工方面的介绍。

需要注意的是,如果创业团队成员的背景有优势,也需要进行简要说明。比如,如果团队创业成员来自名牌大学,其名校背景就会给项目加分不少。因为越是名校课程设计越是严谨,对学生的学习要求越高。如果创业团队的学习能力强,那么在变幻无常的商业环境中,他们就容易迅速接受和利用新的商业模式,并因此产生更多的价值。因此,有名校背景的创业者更容易吸引投资人的注意。

当然,如果你的团队成员没有背景优势,但其智商和学习能力很强,以及行业经验较为丰富,甚至是这个领域的专家。投资人会更感兴趣,因为在实际项目运营中,有行业沉淀的创业团队在竞争中更有优势,更能确保创业项目的持续发展。

在介绍创业团队成员及其分工时,不妨先看看有哪些加分项,然后做重点介绍。

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八、融资方案:股份结构+融资金额+让股比例+花费方向

1.股份结构

融资方案需要重点说明关于公司股东的股份结构情况,否则投资人很难信任该公司。如果创始人把这一点介绍清楚,就可以提高创业公司及项目的信任背书,从而吸引投资人关注和参与。

如果创业团队已经搭建完整,投资人将会重点关注股东方面的信息。股份结构不仅可以反映创业公司的现在,还可以预测公司的未来。因此,创始人应当向投资人展现一个健康合理的股份结构。

2.融资金额

创始人的融资金额就是投资人需要投资的金额。

3.让股比例

这个需要先对公司估值,然后确定单股价格,首轮融资通常不超过30%。

4.花费方向

在以往的融资案例中,创始人对资金用途的描述是“一般企业目的”,其实这是远远不够的,创始人应该详细列出每笔资金的用处。

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创业团队拿到的融资主要有三种用途:

一是开展项目

大多数初创公司融资的目的都是开展项目,将产品打入市场。这一部分应当写清楚具体的财务规划,如产品研发花费、广告投入花费、租用场地花费等。

二是扩充创业团队

在开展项目的过程中,会发现人才短板,此时应当舍得花钱吸引人才。假如公司已进入发展转折期,但是团队却没有什么变化,那么公司的发展速度就会受到限制。

三是挖掘商业模式

商业模式是不断发展变化的,所以创始人要时刻探索和优化商业模式。与此同时,创始人还需要检查新商业模式或者优化商业模式的效果,以保证资金花到实处。

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创始人在决定资金花费方向时,可以将投资人的需求作为出发点去考虑。如果创始人将筹集来的资金用于投资人所愿意看到的项目,并且公司也会获得不错的发展,那这将是一举两得的事。如此创始人会跟投资人产生默契的感觉,大大增加投资人追加投资的意愿。

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