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王牌销售工具(销售实战模拟沙盘

课程背景:

销售讲的就是实战,销售培训就要以练习为主,训练场上多流汗,战场上就少流血,销售就是商业战场,该课程是销售体验式培训课程之一。《王牌销售工具》课程是以扑克牌为模板沙盘,把销售流程细分为13步,每步又以黑、红、梅、方体现4点重要内容,每个内容又有一个问题,一个分析,一个工具,一个练习,总共54个问题、54个工具、54个练习。透过销售团队人员体验和引导,能够协助销售熟悉销售流程、掌握销售技巧、解决销售难题、学习营销知识、定位职业生涯、和提升销售业绩等多方面内容,运用团体体验和个人练习式方式,使参训学员在不知不觉中去显现出问题,发掘出问题的实质,而让学员亲身体会整个销售环节的问题所在,并最终找到有效的解决方法。

如何建立自我销售目标,如何梳理销售流程,如何解决销售环节的不同问题,如何发展自我营销团队,如何建立良好客户关系,如何沟通与化解客户异议,如何激励自我成长,如何达到高业绩等等,这是每个销售人员及销售管理者在思考的问题。

课程心得:

● 销售目标是销售原动力的来源。

● 销售流程是销售的科学流程,缺一不可。

● 销售问题是自我改进提升业绩的差距体现。

销售工具是销售环节解决问题的有效方法。

● 销售练习是销售差距缩短的8小时生活。

● 销售的精髓不在知而在行,即行胜于言。营销不是想法,是行动路线。

课程特色:

● 演练式案例教学——真正寓教于乐,精心设计的互动案例,团队讨论,小组PK赛,让教学乐趣无穷;

● 情景式互动研讨——最实用的技巧,让您迅速成为专业人士

● 咨询式培训PRM模式,即“P现象呈现-R原因分析-M解决”

课程收益:

● 使学员深刻体会到以效果为导向订目标的重要性,并明确目标的威力;

● 使学员学会如何梳理销售流程,以及学会分析每步流程的核心价值;

● 使学员意识到要经常去练习“销售问题”,并明确“问题”对销售失败影响的重要性;

● 使学员了解销售不仅是出力,更重要的有步骤、有效率地工作;

● 提升学员自我销售生涯的自我管理的能力,需求辅导、职场关系;

● 提升销售人员自我发展意识,加强经营和营销意识,规避风险,创造价值;

● 提升销售的组织能力和营销能力,加强团队建设意识,提升营销策划能力;

● 提升营销思维管理能力,加强系统思考,把握市场动态,合理整合资源。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售人员,导购,销售专员,营销人员

课程方式:实操演练+互动研讨+专题讲解+案例分享

工具展示:

课程大纲

第一步:组建团队

一、破冰游戏

1. 破冰测试:寻找你的销售目标

2. 自我反思:如何看待销售工作及职业生涯?

3. 学习目标:通过这次培训要解决什么问题?

二、《王牌销售工具》介绍及培训规则简介

1. 分配任务

2. 模拟销售沙盘地区的地理、气候、人文情况

3. 不同问题和背景条件对销售沙盘处理问题的要求

工具:《玩牌销售工具》,包含54个销售中的问题、54个销售实用工具、54个销售提升练习

三、组建团队并展示

1. 参训队员随机分成5—8人一个小组

2. 每个小组都是一个销售团队,每个团队都要选出队长及相关等角色

3. 创作一个队名、口号;创作一个队歌

4. 团队展示

第二步:流程梳理

所有销售小组参与梳理销售流程,梳理出现有认知下的销售流程

1. 梳理流程:针对现有工作经验,梳理出你们认为的销售流程图

2. 工具对照:将小组梳理的流程图和《王牌销售工具》流程图对照

3. 差异原因:全体销售人员参与寻找出销售流程图不同的原因

第三步:小组讨论

所有销售小组进行充分的群体决策,并就每一个问题达成一致解决意见

1. 问题分析:针对每张扑克牌的问题回答,并分析问题产生的核心原因

2. 工具使用:如何把工具运用到销售环节中,工具使用细节

3. 销售练习:全体销售人员参与练习

第四步:执行任务

所以销售小组按销售流程步骤及黑红梅方顺序呈现讨论内容

1. 呈现过程:54张牌的顺序呈现

2. 期中分析:针对每一步的分享,全体参与谈论分析

3. 实战演练、针对整个销售流程,随时进行实战演练

4. 各组成绩评分统计公布

第五步:团队总结

1. 由队长或代表进行分享:谈收获与失误、对实际工作的指导意义

2. 主要问题包括

1)目标是否适当?不适当的原因?

2)销售过程中是否有调整?为什么?

3)在讨论过程中是否有观点冲突,如何达成一致?

4)面对销售问题有何启发与联想

5)在现实销售中面对问题的解决是否也有此些现象,我们是如何解决的?

工具:头脑风暴、思维导图

第六步:培训师讲解点评

讲解:《王牌销售工具》全步骤讲解

点评:小组呈现及练习过程中出现的问题。

总结:针对现有问题的解决

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